Mealis ve Kilit Müşteri Yönetimi
Neden Odağımızda Kilit Müşteri Yönetimi Var?
Ürünler için satın alma gücü, güçlü karar alma organları etrafında birleştikçe ve satın alma süreci daha karmaşık hale geldikçe, sağlık şirketlerinin hem harici hem de dâhili olarak uygun eylemleri koordine etme ihtiyacı artmıştır. Bu ihtiyaçtan doğan kilit müşteri yönetimi (key accoun management) 1960’lardan itibaren, satış ve pazarlama departmanlarının kurumsal bütçelerinin büyük bir bölümünü, büyük müşterilerinin özel gereksinimlerini karşılamak amacıyla kullanmaya başlamalarıyla ortaya çıkmıştır.
Kilit müşteri yönetimi şirketlerin müşterilerini daha iyi yönetmesini ve satışa daha uyumlu yeni yaklaşımlara odaklanmalarını, sadık ve değerli müşteri portföylerini ve paydaşlarıyla uzun vadeli sağlam ilişkiler kurmalarını sağlamıştır. Yani bu unsurların benzersiz ihtiyaçlarını anlamalarını ve hizmetlerini buna uyumlu hale getirmelerini mümkün kılmıştır.
Sağlık sektöründeki başarılı şirketlerin çoğu hastanelere, genel pratisyen hekimlere, uzman merkezlere ve eczaneler dâhil olmak üzere çeşitli pazarlarda ürünler satmaktadır ve satış kanalları ne olursa olsun %80'i kilit müşteri yönetimine sahip bir organizasyonu benimsemektedir.
Kilit Müşteri Yönetimi Şirketin Kendisini Aşma Mücadelesidir
Kilit müşteri yönetiminde mükemmeli yakalama çabası, şirketin gelişimi adına çok önemli bir mücadeledir. Çünkü kilit müşteri yönetiminde mükemmellik elde etmek için gereken ticari organizasyona odaklanmak zorlu bir yolculuktur. Kilit müşteri yönetimi; satış ve pazarlamanın tüm alanlarını etkileyen çok çeşitli bileşenleri kapsar. KAM’da bu bileşenlere ayrı ayrı yaklaşmak doğru bir strateji gibi görünse de bütünsel bir yaklaşıma uyum sağlamak da bir dizi faktör tarafından engellenmektedir. Bu durum, şirketlerin kilit müşteri yönetimine geçişte en çok zorlandıkları konudur. Bütünsel yaklaşım konusunda şirketlere çözmesi gereken faktörler ise genel olarak aşağıdaki gibidir.
A) Veri eksikliğinin üstesinden gelmek
B) Doğru kritere dayalı segmentasyon
C) Doğru hedeflerle doğru ilişkiler kurmak
D) KAM rolünün tek yön olmadığını anlamak
E) Gelişen bir pazarda doğru konumlanmak
F) Değişim yönetimi sorununu çözmek
Özet: KAM İLE MÜKEMMELLİK ARAYIŞI GÜÇLENDİRİR
Sağlık sektöründeki neredeyse tüm şirketler, satış ve pazarlama organizasyonlarında değişimi yönlendirmek için ticari mükemmellik programları uygular. Kilit müşteri yönetimi bu şirketlerin çok önemli bir bileşenidir. Nitekim, araştırmalar hesap yönetimi gelişiminin sağlık sektöründe ticari mükemmellik programlarının ortak bir ölçüsü olduğunu göstermektedir.
Şirketler pazarlarının çok katmanlı ortama doğru ne derece hareket ettiğine bakmaksızın, kilit müşteri yönetimi tarafından desteklenen ilkeleri her zaman uygulayabilir.
Unutmamak gerekir ki kilit müşteri yönetimi, müşterinin ne istediğini öğrenmekle ilgilidir; Müşterilerin ihtiyaçlarına sunulan hizmeti eşleştirme fırsatlarını belirlemek, böylece değer yaratmak; çabaların karşılığını almak ve kaynakları en değerli müşterilere yönlendirmek; uygulama planlarını verimli bir şekilde uygulamak ve geri besleme döngülerinden en iyi şekilde sürekli yararlanmak. Ve çoğu dönüşüm programında olduğu gibi, bütünsel bir yaklaşım çok önemlidir. Sağlık şirketleri kilit müşteri yönetimi avantajlarından tam olarak faydalanmak istiyorlarsa, tüm faaliyetlerini uygun şekilde düzenlemeleri gerekir.
Mealis Türkiye olarak Türkiye’de erişmek istediğiniz pazarlar için şirketiniz ve hedef kitle özelliklerinize uygun biçimde yol haritanızı kurgulama ve uygulama aşamalarında birlikte çalışabiliriz. Sektörün regulasyonlarına ve ülke dinamiklerine hâkim, kilit müşteri yönetimi konusunda uzman ekibimizle hedeflerinizi gerçekleştirmek adına bizimle çalışmak için aşağıdaki kanallardan şirketimizle iletişime geçebilirsiniz.
Türkiye Ofisi
Nida Kule Göztepe, Merdivenköy Mah. Bora Sok. No:1 Kat 18/66 Kadıköy Istanbul 34732 Turkey
T: +90 216 477 70 70
F: +90 216 477 80 80
E-Mail
info@mealisturkey.com
Sosyal Medya
https://www.facebook.com/mealisturkiye/